Las licitaciones públicas pueden llegar a representar una fuente de ingresos que muchas empresas descartan sistemáticamente, en la creencia de que los contratos con la Administración no son lucrativos. Sin embargo, cada vez hay más empresas que han comprendido la importancia de ampliar su mercado a las administraciones, no solo con el objetivo de maximizar beneficios económicos, si no por motivos que responden a cuestiones estratégicas y de posicionamiento.
Un gran número de pymes y corporaciones invierten tiempo, personal y recursos económicos en preparar y presentar ofertas para adjudicarse contratos con la Administración, pero los resultados pueden no reflejar la inversión de recursos, al no resultar adjudicatarios.
Ante esta situación, las empresas que no logran obtener contratos, asumen que en el sector público «siempre ganan los mismos», que el precio de adjudicación es «demasiado bajo» o que existen barreras de entrada insalvables debido a la exigencia desmedida de experiencia previa.
Sin embargo, el verdadero motivo de la derrota es que la inmensa mayoría de las empresas aborda las licitaciones públicas de una forma puramente operativa, limitándose a cumplir un trámite administrativo en lugar de competir con una verdadera visión de negocio.
El peligro de reducir las licitaciones públicas a un mero trámite
¿Qué significa tener un enfoque puramente operativo? En la práctica, se traduce en que muchas organizaciones leen el pliego buscando únicamente los aspectos mecánicos: qué formularios deben rellenarse, cuáles son los requisitos mínimos y cuál es la fecha límite. Todo el esfuerzo se centra en cumplimentar el Documento Europeo Único de Contratación (DEUC) y en rellenar mecánicamente una cifra económica a la baja. Al hacer esto, olvidan por completo analizar el trasfondo técnico y jurídico que motiva la compra pública.
Para dejar de acumular expedientes desestimados y transformar este enfoque limitante en una estrategia adjudicataria, las empresas deben aplicar cuatro claves fundamentales basadas en la Ley 9/2017, de Contratos del Sector Público (LCSP):
1. Comprender la necesidad real detrás del Pliego de Prescripciones Técnicas (PPT)
Las entidades del sector público celebran contratos únicamente cuando son estrictamente necesarios para el cumplimiento y la realización de sus fines institucionales. Por lo tanto, el primer paso de una visión estratégica es realizar una lectura analítica del Pliego de Prescripciones Técnicas (PPT).
La empresa que resulta adjudicataria rara vez es aquella que logra estructurar una propuesta técnica que atiende de forma directa, clara y proporcional a esa necesidad real. Entender qué problema intenta resolver el órgano de contratación permite al licitador adaptar su oferta para convertirse en la solución exacta que el órgano de contratación está buscando.
2. Priorizar la «mejor relación calidad-precio» en las licitaciones públicas
La estrategia exige abandonar la obsesión de competir exclusivamente presentando el precio más barato. La legislación vigente determina que la adjudicación de los contratos se realizará, de forma ordinaria, utilizando una pluralidad de criterios basados en el principio de la mejor relación calidad-precio. Ello no quiere decir que no existan numerosas licitaciones públicas que solamente se guían por criterio precio.
Sin embargo, cuando las licitaciones se rigen por la calidad-precio, esto implica que los criterios cualitativos, medioambientales, sociales o de innovación vinculados al objeto del contrato son determinantes. Una empresa verdaderamente estratégica analizará con detenimiento cómo maximizar su puntuación en los criterios cuya cuantificación dependa de un juicio de valor. Proponer una mejor metodología de trabajo, un plan de contingencia superior o destacar la altísima cualificación del personal adscrito al contrato puede decantar la balanza de forma definitiva, incluso si la oferta económica no es la más baja.
3. El uso inteligente de las mejoras y el riesgo de la «oferta anormalmente baja»
Cuando los pliegos prevén las mejoras como criterio de adjudicación, estas deben aportar prestaciones adicionales a las definidas en el proyecto inicial sin alterar la naturaleza del objeto contractual. Son una vía excelente para aportar valor frente a la competencia.
Por el contrario, la empresa con visión exclusivamente «operativa» suele optar por reducir el precio de forma temeraria. Esta táctica a menudo lleva a que el órgano de contratación presuma que la oferta resulta inviable, calificándola como oferta anormalmente baja. Si la empresa es requerida y no logra justificar detalladamente el ahorro mediante soluciones técnicas excepcionales, condiciones excepcionalmente favorables de ejecución o de innovación, su oferta será excluida del procedimiento.
4. Aprovechar la integración de la solvencia con terceros en las licitaciones públicas
Incluso frente a la supuesta barrera insalvable de la falta de experiencia o de capacidad económica, la normativa ofrece mecanismos que las empresas no suelen explotar.
El artículo 75 de la LCSP permite que, para acreditar la solvencia económica, financiera o técnica, un licitador pueda basarse en la solvencia y en los medios de otras entidades externas, independientemente de la naturaleza jurídica de los vínculos que tenga con ellas (no es necesario formar una UTE). Para ello, bastará con demostrar ante el órgano de contratación, mediante compromisos formales por escrito, que se dispondrá efectivamente de esos recursos durante toda la ejecución del contrato. Una alianza estratégica bien fundamentada puede abrir la puerta a licitaciones públicas de gran envergadura que la empresa habría podido descartar en un primer momento.
Estrategias para la confección de las proposiciones en licitaciones públicas
Es preciso reconvertir la mera recopilación de documentación de solvencia y administrativa en las licitaciones públicas, en un análisis estratégico de cada expediente de contratación, con el objetivo de examinar cada criterio y mejora para obtener la máxima puntuación.
Para conseguir la máxima puntuación sin tener que realizar la mejor oferta económica en las licitaciones públicas, es conveniente estudiar a fondo el Pliego de Prescripciones Técnicas (PPT), calcular matemáticamente cómo maximizar los puntos en cada criterio de adjudicación —especialmente en aquellos sujetos a juicio de valor— y construir una oferta que responda de forma medible a las necesidades del evaluador, sin renunciar a ofrecer un precio que el licitador considere adecuado a la calidad presentada.
